КЕЙС - Строительная компания НДК СТРОЙ

История Александра, строителя, владельа компнаии Новахаус и NDK Строй, который с нуля вышел на оборот 12 млн. / мес на загородном строительстве.

Меня зовут Гатиатулин Максим. Я с 2016 года занимаюсь привлечением клиентов в нишу загородного строительства и около строительных тематик.

За это время помог продать и построить загородных домов более чем на +340 миллионов рублей (в разном стиле и по разным технологиям: Каркасы, SIP, кирпич, газоблок, брус, клеенка. Стиль Барн хаус, Райта, Канадские дома, обычные Рашен Каркашен ))) и много чего другого). В работе использую свою авторскую технологию разработанную за долгие годы практики и тестов в рекламе в сегменте загородного строительства.

В этой статье хочу рассказать историю, как с нуля помогли Александру руководителю компании по загородному строительству построить домов на 70 млн. руб. Это был стартап из двух человек (руководитель и прораб с одно двумя бригадами ), с очень небольшим оборотом в 700 000 руб /мес и дошли до 8 человек в штате и оборотом, о котором написал выше.

Наняли менеджеров по продажам, автоматизировали их работу в СРМ системе, прописали и внедрили скрипты продаж, запустили три источника трафика и в первый месяц сделали 1000 лидов (заявок), в результате все к чертям собачим захлебнулись в работе ))) + еще вывели специалиста по подбору персонала, сделали отстройку от конкурентов, разработали свои уникальные торговые предложения и сделали крутые офферы, в результате чего конверсия в продажу у менеджеров стала выше..

КЕЙС ПО ЗАГОРОДНОМУ СТРОИТЕЛЬСТВУ – Александр Галкин – Нова Хаус / NDK Строй .
С НУЛЯ ДО 12 МЛН, ОБОРТА В МЕСЯЦ.

Это был один из самых наших вовлеченных в бизнес клиента проектов, так как я и вся моя команда вложила в него душу и весь свой профессионализм. 😊
Участвовали полностью – от нейминга и брендинга до фото и видео сьемок объектов и ключевых специалистов
Компания была стартап…. Да да, мои до боли любимые стартапы, которые мы уже не один десяток подняли. Такая наша доля )) Но не об этом.
Это были человек, который уже несколько лет занимался околостроительной и строительной тематикой и решил выйти на рынок загородного домостроения и в серьез заявить о себе, с полноценным брендом, позиционированием и нишеванием по типу строительства каркасных домов в скандинаском стиле и не только.
Компания занимается строительством каркасных домов по канадской технологии. Олни из первых вывели на рынок России дома в стиле Барн.
Данные, которые были на входе в проект:
Не было буквально ничего. Ни портфолио, ни рекламы, названия бренда, позиционирования…. От слова совсем.
Был только недавно снятый офис. Еще только предстояло вывести сотрудников.
Один менеджер по продажам на удаленке
Но при этом у клиента уже были строители и прораб.
Были некоторые разрозненные фото и видео предыдущих объектов, которые необходимо было скомпоновать в портфолио.
Были пару действующих объектов в работе, которые так же нужно было скомпоновать в портфолио

Проблемы и страхи которые присутствовали в начале:
Самая основная проблема, которую предстояло решить и которую мы успешно решили на выходе – это сделать так, что бы в нише с традиционно низким средним чеком, а каркасные дома в среднем это 1 – 1,5 млн рублей за дом, так вот что бы в этом рынке продавать за дорого.
Клиентов, готовых платить за каркасные дом хорошие деньги – весьма мало, от общей их массы. А те кто есть, то это действительно ценители и дизайна, стиля и технологий.
Из этого вытекла еще одна проблема, что у наших конкурентов в сегменте дорогих каркасов уже были хорошие прокаченные соц сети, сайты, богатое портфолио, что делало конкуренцию с ними почти невозможной. Так как клиент, заказывающий дом, вначале обойдет несколько компаний, прежде чем решит с какой строиться.
Более конкретно касательно самой компании:
– Заявок нет, а менеджер хоть и один, но есть и его нужно «кормить».
– Самое главное – не было портфолио, готовых проектов, в общем красивого визуала, с помощью которого можно конкурировать, а это самое важное в стройке и именно эту самую главную проблему предстояло решить.
– Страшно брать нового менеджера и сметчика – заявок практически нет.
– Хочется расти, но заказов еле хватает на 1 бригаду
– Заказов мало, а те что есть так с маленьким бюджетом до 1 млн / руб
– Непонятно какой источник рекламы использовать, что бы не слить деньги и где лучше всего искать наиболее платежеспособную клиентуру
– Будут ли горячие клиенты, которым можно построить дом уже здесь и сейчас, так как нужны были оборотные средства на развитие
– Реклама либо не окупается, либо уходит в ноль

Какие задачи стояли перед нами:
Самое главное что осложняло все развитие, это то что это не просто стартап, а то что у него совсем ничего не было для упаковки. То есть ни проектов, ни портфолио отснятого, чем похвастаться – ничего. Исходя из этого задачи были совсем не простыми:
– Четко определиться с позиционированием и понять что именно мы строим, какие дома, в каком ценовом сегменте и как будем конкурировать с мостодонтами рынка.
– Придумать название, которое бы доносило основной ключевой посыл до потенциальных клиентов. Отсюда и появилось название Надежные Каркасные Дома.
– Снять профессиональные видео для позиционирования компании.
– На основании этого сделать остройку от конкурентов, офферы, у т п и хорошую упаковку. Пришлось прибегнуть к стратегии заимстования проектов и их подгонки под себя с небольшим видоизменением.
– Разработать название, логотип, цвета, все маркетинговые инструменты: сайты, лендинги, буклеты, презентации и т.д Разработать логотим, бренд бук, фирменный стиль компании
– Настроить и интегрировать С Р М систему, сделать в ней автоматизацию, аналитику и проброс всех заявок вместе со звонками
– Вывести менеджеров по продажам, ввести их в работу, разработать скрипты продаж для них
– Сделать все мануалы и исходные материалы для фирменного коммерческого предложения, инструкции по пользованию всеми разработками для менеджеров по продажам.
– Сделать корпоративный сайт компании, со множеством проектов, разделом блога и прочими страницами для СЕО продвижения и повышения доверия к компании
– Настроить и запустить несколько источников лидогенерации и сделать плотный поток заявок. Рекламные каналы лидогенерации (Яндекс Директ, Гугл Эдвордс, Таргетированную рекламу Фейсбук / Инстаграмм)
– Сделать лендиг для быстрого запуска проекта
– Вывести сайт в ТОП СЕО выдачи по определенным ключевым запросам
– Выстроить воронку продаж.
– Автоматизировать все бизнес процессы в компании, от проброса заявок и звонков с их записями в с р м , до единой коммуникации менеджеров со всеми клиентами через срм систему
– Разработать утепляющую воронку прогрева клиентов через Emeil, месенджеры и соц сети
– Вывести компанию на рынок домов с высоким средним чеком от 4 – 5 млн руб и выше
– Запустить продажи домов по сегментам (Каркасные дома в скандинавском стиле, Амбарные дома в стиле Барн Хаус от 8 млн, каркасные дома в Канадском стиле)
– Донести до клиентов очень большую ценность и пользу от работы с нами, что бы качнуть чашу весов в конкурентной борьбе в нашу сторону
– Нам нужно было сделать фото и видео сьемку всех действующих и некоторых прошлых обьектов, что бы упаковать все это с хорошей подачей.
– Нужно было сделать видео сьемку с прорабом, который знал в совершенстве технологию канадского домостроения и написать порядка 30 экспертных статей и все это потом использовать в прогревающей автоворонке.

ВИДЕО ВСТАВКА О КЕЙСЕ – МОЕ РЕЗЮМЕ, ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

Результат после успешной работы над проектом в течении 10 месяцев.
РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ:
Яндекс директ
Фейсбук Инстаграмм таргет
Google Adwords
ГЕО – Москва и область + некоторые регионы России, куда готовы были выехать на реализацию крупных проектов от 10 000 000
Показатели:
Посещаемость сайта по СЕО в первый год варьировалась от 80 до 165 человек в сутки
Цена лида с директа на каркасные дома (лендинг) – 600р, после оптимизации – 350р
Цена лида из соц сетей в среднем – 80р-140р. В работу уходило до 65%.
Средний чек – 1 500 000р из директа
Средний чек – 8 000 000р из оц сетей. (так же приходили заказы на 10-15-18 млн. единично)
В день генерировали по до 40 лидов.
В месяц – до 1000 лидов совокупно со всех источников.
Рекламный бюджет в среднем совокупный – 15 000р в день
До того, как начали работать над проектом оборот компании был 500 000 – 700 000 руб
На выходе из проекта оборот составил – 12 000 000 руб. / мес
Среднемесячный бюджет на СЕО продвижение – 230 000р в месяц
Создание многостраничного сайта с каталогом домов базе Фреймворка с оптимизацией под СЕО – 580 000р

ПРИМЕР СТОИМОСТИ И КОЛИЧЕСТВА ЛИДОВ ИЗ ТАРГЕТИРОВАННОЙ РЕКЛАМЫ

ПРИМЕР ЗАПУСКА РЕКЛАМЫ НА РАЗНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ (КЛЕЕННЫЙ БРУС, ОБЩИЕ ПРОЕКТЫ, БАРН ХАУСЫ)

НАГЛЯДНЫЙ ПРИМЕР ПОКАЗАТЕЛЯ В ДИРЕКТЕ ПО ЛИДАМ И ИХ ЦЕНЕ

ПРИМЕР КАК ВЫГЛЯДЕЛИ КРЕАТИВЫ В РЕКЛАМЕ. ИХ БЫЛО НЕСКОЛЬКО ВИДОВ, В ТОМ ЧИСЛЕ И ФАХВЕРК. ВСЕ ЭТО КОМБИНИРУЕТСЯ ТОЛЬКО С ОДНОЙ ЦЕЛЬЮ, ЧТО БЫ ПРИВЛЕЧЬ БОЛЕЕ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫХ КЛИЕНТОВ

ПРИМЕР ЗАЯВООК С КВИЗА,1548 заявок

ПРИМЕР БЮДЖЕТОВ КЛИЕНТОВ ПОД СТРОИТЕЛЬСТВО ИЗ АМО СРМ

ПРИМЕР КРЕАТИВОВ В ТАРГЕТИРОВАННОЙ РЕКЛАМЕ. В РЕКЛАМЕ МЫ КРУТИЛИ СРАЗУ НЕСКОЛЬКО НАЗВАНИЙ КАМПАНИЙ, ПОД КОТОРЫЕ СДЕЛАЛИ РАЗНЫЕ РЕКЛАМНЫЕ СТРАНИЦЫ. Eco-Dom, Дома Barn House, Harold Holz (дома из клеенного бруса) и Надежные Дома (более простые проекты)

Что конкретно было сделано:
– Очень подробно изучили и провели сегментацию клиентов. Составили их аватары (карты персонажей), поняли что для них важно при заказе дома, выборе компании, какие возражения, опасения, страхи, ключевые факторы
– Разработали название компании, исходя из карты персонажей, в котором содержался основной ключевой посыл отличающий от всех конкурентов.
– Сделали специально для позиционирования в рекламе несколько разных компаний строительных, что бы не смешивать все в кучу. Отдельно для домов фахверк, отдельно для клеенного бруса, отдельно для домов в стиле Барн и отдельно для обычных домов. Eco-Dom, Дома Barn House, Harold Holz (дома из клеенного бруса) и Надежные Дома (более простые проекты)
– Разработали логотип, фирменный стиль, буклеты, маркетинг кит компании для встреч с клиентами
– Отсняли серию обучающих роликов для клиетов прямо на стройке
– Отсняли профессиональные видео о наших обьектах и о нашем подходе.
– Разработали быстро лендинг пейдж, на который пустили платную рекламу
– Разработали одноэкранный сайт опросник – квиз, на который параллельно тоже запустили рекламу для теста.
– Разработали полноценный корпоративный сайт для СЕО продвижения. Со структурой под СЕО, основанной на карте персонажей.
– Провели техническую внутреннюю оптимизацию сайта по СЕО
– Создали и развили блог на Яндекс Дзене
– Настроили рекламные источники трафика: (Яндекс директ, Фейсбук / Инстаграмм таргет)
– Внедрили и полностью интегрировали АМО срм (проброс всех заявок со всех сайтов и всех звонков с записью)
– Автоматизировали работу менеджера в срм системе. Выстроили автоматический бизнес процесс обработки заявки менеджером в срм системе
– Сделали фото и видео съемку всех объектов клиента и всех ключевых сотрудников
– Настроили автоворонку прогрева лояльности клиентов на базе фото, видео и экспертных статей.
– Разработали дизайн и напечатали буклеты, маркетинг киты, визитки
– Сняли и смонтировали презентационное видео о компании, где показывается как компания работает, какие дома строит и по какой технологии
– Сняли и смонтировали видео отзывы с клиентами компании
– Сделали крутые письма для отправки клиентам, которые были по сути как лендингами
– Сделали шаблоны красивых коммерческих предложений

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ЗАГОРОДНОГО СТРОИТЕЛЬСТВА:
1 – Первое и самое главное – если вы молодая компания и у вас ничего нет, а вам очень нужно как то выделиться на фоне конкурентов, то бейте туда, где у конкурентов явный пробел. В нашем случае это была технология. Мы везде и всюду говорили что у нас самая правильная технология канадского каркаса, сухая строганная доска камерной сушки, утеплители качественные как минимум роквул, чешские пленки и так далее. То есть мы давили на то, что наши дома простоят чуть ли не вечность, а у других сделаны из говна и палок. При чем тут это даже не преувеличение, так как к сожалению именно каркасные дома сейчас в большинстве своем так и строят.
2 – Снимайте и делайте полезный контент. Рассказывайте о своем подходе, технологии, действующих объектах. Если есть крутой инструмент, как например у нас, у бригады только на 1 500 000р было инструмента MILWAUKEE, то расскажите об этом и подчеркните, почему именно с помощью инструмента дома строить надежнее и быстрее, чем все ручным трудом делать.
3 – Реклама. Если хотите привлечь хороших платежеспособных клиентов, то запомните одну святую вещь – они любят глазами и у них (высокобюджетных клиентов) есть чувство стиля, даже если у вас оно напрочь отсутвует :). Потому они реагируют только на хороший визуал, крутые красивые современные проекты и т.д. Если вы разместите в рекламе стандартный Русский каркасный курятник 4 на 6 то не ждите что у вас придут клиенты на 5-7-10 млн рублей или выше.
4 – Прогрев клиентов. Это крайне важно. Мы сделали автоворонку с полезным контентом и ходом работ на наших объекта , что бы человек чаще с нами контактировал, привыкал и еще и нашей экспертизой проникался. Вы можете сделать это даже минимум усилий, заставляя периодически, через автоматические задачи в СРМ своих менеджеров, отправлять клиентам заранее подготовленные материалы о вас.
Я своих менеджеров всегда заставлял при каждом звонке напоминать людям что у них в мессенджере и на почте пришел очень полезный материал, без которого они рискуют сильно влипнуть при строительстве дома.
5 – Контроль менеджеров. Это одно из ключевых, так как при нормальном лид гене заявок они просто начинают сливать половину и цепляться за самые жирные. Наймите девочку на удаленке за 15-20 т.р которая будет их слушать и проверять отказы и как они заполняют срм систему.
6 – На что закрывать клиента. То что я вывил, на что больше всего реагируют клиенты – планировки, что бы можно было быстро под них сразу какой то вариант планировки накидать. Расчет цены в нескольких вариантах и изменение проекта, который им где то понравился.
7 – Лучше всего в рекламме заходит скандинавский стиль, Барны и хайтек. В этих направлениях сидит самая платежеспособная публика. Стандартные каркасы увы дают просто шлак за 1 – 2 млн под ключ, с которого вы почти ничего не зарработаете.

Если вы руководитель компании по загородному строительству или около этой тематики и вы сталкиваетесь с такими проблемами как:
· мало заявок
· заявки есть, но не качественные, маленький бюджет
· заявки есть, но продаж нет
· Много мониторов
· Нет менеджеров, а сами устали продавать и ездить на встречи
· Тяжело продавать и «закрывать» клиентов, так как нет явно выраженной причины купить у вас, а не у других

То запишитесь на диагностику, на которой узнаете:
· Как выстроить свой бизнес, маркетинг, рекламу и автоматизацию в нем в текущих условиях кризиса
· Как выйти на 5-10-20 миллионов продаж в месяц без увеличения штата
· Как при тех же расходах на рекламу, получить x2 выручки
· Какой самый лучший источник трафика использовать именно для вашего бизнеса исходя из его текущего положения (не все одинаково подходит для одной ниши, но разных компаний) с учетом нынешних блокировок самых крутых систем лидогенерации в прошлом
·
Как происходит диагностика?
· Мы выписываем проблемы, с которыми столкнулись.
· Определяем к какой выручке хотите прийти и считаем сколько договоров нужно для достижения этой выручки.
· Далее считаем нужное количество заявок, показов и вложения в рекламу.
· Прописываем что и кто еще понадобится и на каких этапах.
· Если план реализуем, то начинаем реализовывать.
Что получите на выходе после диагностики?1 – Разработаем стратегию продвижения, в текущих сложных кризисных реалиях жизни, для вашей строительной компании исходя из текущего положения дел, которая позволит сэкономить много денег и времени, благодаря уже существующим личным наработкам в сфере строительства.2 – Будете понимать из какого источника трафика лучше начинать или же какой источник лидогенерации можно подключить для масштабирования именно для ниши стройки, от эконом класса до премиум, так как не все рекламные каналы одинаково хорошо подходят в разных ситуациях.3 – Поймете по какой цепочке и системе нужно привлекать платежеспособных клиентов с высоким средним чеком и как правильно им продавать, на что они реагируютВ результате по итогу сессии у вас будет чёткий план вашей маркетинговой стратегии готовой для внедрения, которая поможет выйти на новый уровень доходов, клиентов и пройти любые не сезонности.
ВНЕДРИВ ВСЕ ЭТО ДЕНЕГ И СТАБИЛЬНОСТИ В БИЗНЕСЕ СТАНЕТ ГОРАЗДО БОЛЬШЕ!!!

Условия участия в диагностике
· У вас есть менеджер или опыт работы с платной рекламой
· У вас есть минимум 1прораб и 1 бригада
·  у вас оборот от 700 т.р рублей в месяц
· Диагностика идет 45 минут
· Мест на бесплатную диагностику осталось: 2 из 8 Чтобы попасть на диагностику, заполните форму ниже:

СТРАТЕГИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПО ШАГАМ С ФОТО И ВИДЕО

Стратегия и ключевые монеты в продвижении, которые были выбраны:
Самая главная и ключевая задача №1 которую нам нужно было решить , это не каналы трафика, автоматизации и прочего, а задача закрытия доверия у людей, которые готовы заплатить хорошие деньги, к компании, о которой вообще ничего не известно на рынке и практически нет портфолио.
Так как нагенерировать лидов не составляет особого труда, а вот сделать так что бы у неизвестной компании в результате этого появились деньги на выходе – это действительно серьезная задача.
Поэтому после детального изучения персонажей клиентских в стройке, мы приняли решение давить не в стороны красоты, портфолио и упаковки, так как у компании для этого небыло наработок и материала, а в сторону экспертности, в сторону правильности технологии каркасного домостроения.
Именно для этих целей мы и разработали маркетинговую автоворонку, в которой доносили правильность технологии, все подвохи, как строят некачественные каркасники и показывали команду в лицах (фото, видео, наборы инструментов и прочее)
Подробности читайте ниже, где будет расписано все подробно по шагам.

1
Карта персонажей и аватар клиента
Традиционно с чего мы начинаем наш любой проект, который заходит к нам на комплексное ведение – это с составление подробной карты персонажей или аватаров клиентов, мо всеми болями, потребностями, ключевыми факторами принятия решения, возражениями, увлечениями и прочими данными. Все это как раз потом ложится в составление маркетинговой стратегии
У нас получилось несколько основных персонажей, но если взять самые основные, то это:
1 – Семейные пары, где ЛПР (лицо принимающее решение) – женщина. Поэтому женщины, это самые ключевые наши клиенты. Что потом и показала практика прихода клиентов, большинство из них были как раз женщины, а там где приходили мужчины и вели все переговоры, выяснялось что все равно они в конечном итоге опираются на мнение жены и на вторую встречу уже приходят вместе
2 – Второй основной сегмент аудитории – это предприниматели, те кто хочет построить например гостиницу, СПА комплекс, баню, ресторан или доходный дом. Таких конечно меньше, но за счет высокого среднего чека и того что наш клиент работал с ними по все России, нам это было интересно.

2
Маркетинговая стратегия.
Это очень важный блок работ, который пожалуй и стал основополагающим успеха нашего клиента.
Как и говорили выше, в разделе проблемы, с которыми столкнулись, самое основное – что мы выводили на очень конкурентный рынок с диким демпингом цен, компанию, которая вообще была никому не известна.
Тематика каркасных домов очень сильно дискредитирована как конкурентами, которые делают дешёвые и очень плохого качества дома, от которых потом все шарахаюстя, говоря что самый лучший дом из газобетона, так и клиентами, большинство из которых воспринимает каркасный дом, как что то несерьезное или ширпотребное, вроде домика для дачи для летнего проживания.
ТАК ВЫГЛЯДИТ ЧАСТЬ ДЕТАЛЬНО ПРОРАБОТАННОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

Так вот после очень углубленного изучения рынка мы поняли, в тематике каркасных домов есть много потенциальных клиентов, которые ценят качество (настоящую технологию) и стиль дома(американский каркас, скандинавский каркас и стиль барн хаус).

Так вот в этих сегментах каркасных домов клиенты готовы платить адекватные деньги, от 4 млн и выше, в отличие от обще рыночной цены большинства каркасов в рекламе – 1 млн -1,5 млн.
Самая сложность заключалась в чем, в том что от всей общей массы людей, которая ищет постройку каркасного дома, максимум процентов 30% истинных ценителей, как технологии, так и внешнего вида фасада.
То есть количество клиентов не такое уж и большое, но при этом компаний, работающих в этом сегменте, дорогих и стильных каркасных домов достаточно для создания хорошей конкуренции.
То есть нам серьезно предстояло побороться за клиента, так как практически все клиенты вначале долго ходят по компаниям в офисы, изучают инстаграмм, ютьюб, портфолио и только потом принимают решение о покупке.
Нам предстояло очень четко отстроиться от конкурентов каким-то самым отличительным свойством компании или самого продукта, в данном случае дома
Мы ударили по двум направлениям и по продукту (технологии применяемой нами), и по самой компании (кто мы, почему именно мы)
1 – После детального изучения всех конкурентов, как в соц сетях, так и в выдаче яндекса, мы пришли к выводу, что у подавляющего большинства конкурентов есть пробел – они показывают по сути готовый конечный результат, в виде красивой картинки дома и интерьера, но никто не рассказывает про технологию строительства и в чем ее особенности и различия. И самое главное – почему это архи важно для каркасного дома, если вы не хотите, что бы он потом пошел плесенью, его повело или где-то образовалась трещина. Увы так часто происходит, когда люди покупают красивые картинки, не зная из чего они внутри сделаны.
Так вот, мы приняли решения делать основной упор на правильную технологию строительства и доносить ее до клиента. На сколько это важно, чем это ему может грозить и так далее. Иными словами, мы пошли по страхам и болям клиента, даже по тем, которых он сам не знал, но мы и при анализе раскопали.
Клиент в стройке чаще всего обращает внимание на планировки и на фасад здания, но о технологии мало кто спрашивает, НО когда ты начинаешь доносить клиенту важность данной темы и показываешь с разных сторон цену ошибки, когда он купит просто красивый внешний вид, то на этом этапе все очень внимательно начинают интересоваться вопросом.
А это и пленки, которые применяются и качество доски и почему она должна быть именно камерной сушки и строганной, и качество кровли, разница между ними, какой грамотно фундамент подобрать и на чем лучше собирать дом – саморезы, гвозди на молотке или же нейлером забивать.
2 – После этого спозиционировали компанию, как единственную в своем роде, которая строит по настоящей канадской технологии и объясняли в разных носителях в чем ее плюсы.
Сделали акцент внимания клиенту именно на том, что будет внутри дома, а не снаружи. Сняли на фото и видео весь инструмент бригад , там были внушительные наборы и так же отсняли всю команду.

Проработали ряд уникальных торговых предложений, выгод компании, разложили всю технологию строительства по шагам и создали на базе этого обучающие видео и тексты. Часть разместили на сайте и лендинге, часть упаковали в автворонку для прогрева, а часть внедрили в речевые модули отдела продаж.
Так же посылы на основе разработанной нами маркетинговой стратегии и позиционирования использовали в разных источниках рекламы (яндекс, Фейсбук / Инстагграмм) в буклетах, каталогах и других носителях.
Само название компании разрабатывалось тоже исходя из позиционирования, но о названии ниже.
P.S: Успех в позиционировании и маркетинговой стратегии пропорционален времени потраченному на изучение рынка, его потребителей и конкурентов.
А основная задача разработки маркетинговой стратегии и позиционирования – это обеспечить компании максимально лояльных и прибыльных клиентов, не сливая при этом бюджеты на постоянные тесты.
3
Нейминг (название компании) логотип, фирм стиль.
На основе карты персонажей и нашей маркетинговой стратегии разработали название компании, в котором бы уже был посыл на главное преимущество. Надёжные каркасные дома.
И сделали лого, в зеленых тонах, что символизирует экологичность.
Разработали дизайн всей полиграфии (каталоги, буклет, визитки)

4
Автоворонка прогрева
Очень важно было создать воронку прогрева клиентов, еще до запуска рекламы.
Если бы у нас изначально была уже известная компания – клиент, со множеством кейсов, портфолио и историей, то можно было бы этого не делать, так как за нас говорила бы репутация и наши работы, но так как у компании практически ничего не было, нужно было вначале сделать воронку прогрева, с упором на технологию строительства, рассказ о нашем подходе, лица компании, видео и фото подтверждения для вызова доверии.
Собственно воронка прогрева клиентов – это ключевой момент во всей нашей маркетинговой стратегии, так как именно она хорошо грела клиентов и ни у кого из конкурентов ничего подобного на тот момент не было, мы просканировали практически всех в Москве и области.
Ниже пример части воронки – это письмо, которое отправлялось клиенту вместе с коммерческим предложением. То есть по сути мы сделали письмо, как мини лендинг, что бы открывая у себя на почте клиент уже закрывал для себя рад определенных вопросов и возражений, ну и самое главное, лишний раз повышал к нам коэффициент доверия.

Ниже представлены примеры разных писем из цепочки прогрева, которые отправлялись клиенту на протяжении нескольких месяцев. Внутри они были все красиво оформлены и содержали как видео контент так и статьи. Можно обратить внимание на то, что открываемость писем была достаточно высокая (видно на скриншотах), так как темы писем были подобраны основываясь на карту персонажей и всех тех болей к, выявленных при ее составлении.

5
Фото и видео упаковка.
Нам нужно было сильно повысить уровень доверия к компании, а самый ключевой фактор для этого – показать лица компании и процесс работ с некоторыми готовыми объектами.
Для этого мы отсняли цепочку обучающих видео с главным технологом и прорабом компании, который действительно хорошо разбирается в своем деле.
Сняли процессы работ на фото и видео.
Сняли обращение ген. Дира компнаии для повышения лояльности аудитории.
Сняли готовые объекты (дома) с профессиональным оператором и монтажем)
Все это упаковали и использовали как в автоворонке, так и на сайтах и в том числе, в коммуникации менеджеров компании с клиентами.

Видео обзор конкретного объекта клиента. Организовали сьемку и сделали монтаж

ВИДЕО ОТЗЫВ ДЛЯ КОМПАНИИ , СНЯТЫЙ С РЕАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ

Видео обзор еще одного объекта. По сути это видео использовалось как презентационное, где мы демонстрировали нашу технологию и подход.

Видео обзор конкретного объекта клиента. Организовали сьемку и сделали монтаж

6
Реклама
На самом деле первую рекламу для клиента мы запустили еще наверное на втором этапе, параллельно с основным массивом, для того что бы компании было уже с чем работать, но не сильно ее разгоняли, что бы основной бюджет оставить на запуск после детальной проработки.
Яндекс директ
Основная стратегия разработки рекламы в яндекс директ состояла в том, что бы отсеять по максимум неликвидные заявки с низким средним чеком. Именно поэтому мы исключили все запросы связанные с маленьким метражом или размером, запросы связанные с видом каркасных домов, традиционно дешёвыми (каркасно-щитовые, щитовые, дачные, сезонные и т.д.)
Все эти группы запросов мы убрали.
А те, которые нас интересуют наоборот проработали в глубину и ширину. Например, каркасные дома в скандинавском стиле, стиле барн хаус, под ключ, круглогодичные и т.д.

Использовали только РСЯ (рекламную сеть яндекса). Почему? Потому что бюджет был не очень большой, а вторая и самая главная, пожалуй, причина – цикл принятия решения достаточно долгий 3-6 месяцев или год, поэтому тут нет супер срочных заказов, когда дом нужен завтра или вчера и переплачивать по сути за одних и тех же людей, пользуясь поиском смысла нет.

Тут хорошо видна цена лида из яндекс директа и их количество. Но это не все лиды, а только один из аккаунтов, а их в нашей системе было 3

Весь трафик из яндекса вели не на сайт напрямую или лендинг, а вначале на сайт опросник – квиз, что позволяет генерировать достаточно дешёвые заявки, а после уже перенаправляли на лендинг для прогрева.

В ротацию пустили сразу 5 разных объявлений и разных креативов на каждую из групп объявлений. Это делается по двум причинам:
1ая – для теста, какой из креативов и текстов лучше зайдут, но сразу скажем что это не самое важное в таком подходе.
2ая – эта причина как раз самая важная, для того чтобы у людей не было баннерной слепоты.
Например, человек видел ваше объявление, и оно ему чем-то не понравилось, он не перешел по нему. Потом вы ему показали еще одно, оно понравилось, и он перешел, но ничего не заказал. Вы показали ему третий вариант, который он не видел, и он опять переходит, на этот раз уже понимает, что был на этом сайте и с первого раза ему не очень понравилось, уходит. Вы показываете ему следующий креатив и объявление, которое он тоже не видел, и он опять переходит на сайт, на котором был и тут начинается магия психологии принятия решений человеком. А она вот в чем – чем больше касаний с клиентом тем лучше, то есть человек, который видит вас уже не первый и не второй раз, как бы знает вас уже и если он в первый раз не оставил заявку, потому что быстро скринил все сайты и не зацепился, то после третьего, четвертого раза он уже наконец более подробно начинает ознакамливается с сайтом и если на нем действительно что то есть интересное, то тогда он оставляет заявку.
Большинство заявок конечно приходит после первого касания, но у нас процентов 30% заявок приходит именно на третьем, четвертом, пятом и шестом посещении.
Если бы не применять такую стратегию ротации объявлений, то просто значит недобирать заявки и получать те что будут по более дорогой цене.

Фейсбук / Инстаграмм – Таргетированная реклама
В фейсбук и нст мы выбрали две стратегии:
1 – Прямая лидогенерация на конкретные предложения через лид формы, с дальнейшим утеплением клиента через авто отправку письма на почту
2 – Трафик на лендинг опросник – квиз с перебросом после оставления заявки на основной лендинг для прогрева.
Выделили несколько аудиторий для тестирования:
1 – Те, кто интересуются строительством, широкая аудитория
2 – Люди, которые интересуются определенными темами роскоши и лакшери, пересеченные со строительством

Стратегия поиска платежеспособных клиентов на стройку в фб и инст:
После того как сформировали аудитории, в которых есть разного рода клиентов и с высоким достатком и средним и не очень большим, мы должны привлечь внимание именно людей с высоким средним чеком. Что бы фейсбук в процессе потом сам смог обучиться и подстроиться уже сам под них, показывая рекламу более похожим на нужных вам людей.
Самое важное на что обращают внимание люди, с высоким средним чеком – это на визуал. То есть тут прямая корреляция от того, какие именно вы проекты будете рекламировать. Чем новее и современнее они выглядят, тем больше будет отклик у платежеспособной публики. А будете показывать обычные проекты, то отклик будет хуже и будет больше привлекать людей, с более низким уровнем дохода.
Это ключевой аспект, но есть еще два пункта, которые мы, пожалуй, оставим за кадром, так как они являются нашими авторскими разработками 😊
В рекламу запускали как каркасные дома, так нейтральные проекты, с хорошим дизайном, типа Барн хаус, так и дома из клеенного бруса, потому что в них хороший большой чек и каких-то клиентов удавалось перевести на каркас по настоящей канадской технологии, а каких то клиентов отдавали подрядчикам по клееному брусу.

7
Лендинги для компании в рекламу

Их мы разработали два.
1 – Лендинг опросник квиз, который давал самые дешёвые заявки. Использовался как в контекстной рекламе, так и в таргетинге соц сетей.

2 – Разработали полноценный лендинг, с двумя этапами. Первый этап – человек заходит на титульную страницу лендинга и ознакамливается в общем с компанией и ее преимуществами. Второй этап – это закрытый раздел лендинга, который являлся каталогом. То есть человек должен был оставить свои контакты, чтобы посмотреть все проекты с описанием и ценами.
Его клиент попросил не показывать, поэтому кратко написали саму механику.
Он использовался как для прямой рекламы в контексте и таргете, так и для утепления тех, кто прошёл квиз (через ретаргетинг, для тех кто не оставил заявку и через переброску на лендинг, для тех кто оставил заявку)

8
Корпоративный сайт компании

Это самая важная часть нашей разработки всей упаковки, так как корпоративный сайт предназначался для двух целей:
1 – Прогрев лояльности и генерация уже лояльных заявок (клиентов)
2 – Получение трафика через СЕО продвижение.
Сам сайт разрабатывали на основе карты персонажей и изучения поведения пользователей. Структуру же сайта разработали специально под сео продвижение, что бы поисковым системам было проще его продвигать.

На сайте был полноценный каталог с различными стилями домов.

Так же раздел блога, куда писались основные статьи для продвижения

Отдельно оформили страницу каждого проекта, как небольшой лендинг, что бы каждый проект был более презентабельным и давал хорошую конверсию в заявки

9
ИНТЕГРАЦИЯ АМО СРМ И АВТОМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕСА

В этом проекте нам пришлось с нуля завести СРМ систему. Выбрали АМО СРМ , так как она достаточно проста и многофункциональна.
Первое с чего начали, это разбили саму срм система на несколько воронок продаж.
Основная воронка – в которой менеджеры работают с самыми целевыми заявками, чтобы перед глазами у них не было никаких лишних.
Условный отказ – В этой воронке находятся те, кто нам отказал. Почему условный, потому что его ещё после проверяет удаленный отдел контроля качества. Потому что менеджер его может занести в отказ по разным причинам, например просто неприятный тип и потому менеджер не хочет с ним общаться, а лучше возьмет следующую заявку. Часто отдел контроля качества возвращал такие в работу.
Мониторы – Это те, кто пока только узнают цену и присматриваются, что бы через два три месяца или через год вернуться к вопросу строительства. Их помещаем в отдельную воронку, что бы они не отвлекали менеджеров от основных более горячих клиентов. НО !!! Важный момент, по мониторам менеджерам периодически раз в неделю или две будет появляться задача напомнить о себе клиенту, для того что бы держать их всегда на крючке. Потому что не раз так было, что человек говорит что будет строиться в лед году или через несколько месяцев, а потом ему звонишь через две недели, а он уже начинает с нем то строиться. Поэтому важно с такими клиентами держать связь.
Дорого – В это воронку попадают те, кто сказал что у нас дорого. Далее компания уже думает что с ними делать или предложить хорошую скидку или же отдать другой компании под процент, кто строит дешевле.
Ниже скрины основной воронки продаж

Помимо этого, сделали интеграцию срм системы со всеми сайтами, лендигами и рекламными каналами. Все заявки автоматически пробрасывались в срм и создавали новую сделку, чтобы ни одна заявка не была потеряна. В созданной сделке сразу видно из какого источника (по ютм меткам) и из какого сайта пришла заявка, что бы менеджеру потом было проще общаться с клиентом.

Так же еще подключили IP телефонию и сделали проброс всех разговоров и их записей в срм систему, к каждому клиенту, с которым поговорил менеджер, к карточке его сделки прикреплялся разговор, который потом слушал руководитель для контроля.

10
СЕО ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТА

Сео продвижение началось еще с самого создания корпоративного сайта. Специально под сео мы разработали структуру сайта, меню, вложенных страниц, исходя из семантического ядра, которое собрали (это список ключевых запросов), ниши конкретного домостроения, в которой компания собиралась работать и анализа конкурентов.
Ниже пример первого наброска структуры сайта:

После разработали прототип сайта и передали на дизайн и верстку. Верстка и программирование сайта осуществлялось на фреймворке Ляравель и его надстройке для системы управления Октоубер. Самописные сайты на хорошем правильном коде, который обеспечивают хорошие фреймворки, способен очень хорошо подниматься по сео выдаче и наращивать посещаемость.
Далее базово наполнили сайт всеми необходимыми статьями, после чего начали писать регулярные статьи в блог, что бы сайт прирастал в весе.
Провели техническую оптимизацию сайта, пропсиали все метатеги, оптимизировали картинки, сделали перелинковку на сайте и грамотно распределили вес.
В результате добились неплохой посещаемости, как для сайта абсолютно с полного нуля и в первый же год.

Самое главное на сайте развивать свой блог и писать в среднем по 20-30 текстов в месяц. Конечно важное значение имеет семантическое ядро, по которому этот контент пишется. Побольше используйте фото и видео, это сильно влияет на поведенческий фактор людей, что в свою очередь влияет на выдачу сайта в сео.

Резюме:
Ну что могу сказать в целом про стройку и про проект в частности? 🙂
Было вложено много души, именно ее, помимо всего остального. Поднять можно почти любой стартап и в том числе по стройке, если у вас есть необходимый бюджет на это и хоть какие то наработки, например вы уже строите дома, а не были раньше продавцом машин и вдруг решили заняться стройкой. Такое тоже бывает 🙂
Но если кратко и по делу, то для успеха нужно три вещи:
1 – Позиционирование и остройка от конкурентов, которая будет и в рекламе ив скриптах отдела продаж.
2 – Хороший отдел продаж с контролем и скриптами. Сильные продавцы.
3 – Правильно выбранные источники рекламы, которые подойдут именно под ваш средний чек и еще правильно составленные офферы, так как они даже важнее чем реклама.
4 – Ну и конечно рынок. Сам рынок диктует условия, если вы находитесь в рынке где идет везде в рекламе жосткий демпинг по ценам, где указываются какие то нереальные ценники, с той целью что бы заманить клиента в офис, а там ему уже втюхать кредит, то вы должны понимать, что если захотите быть честным и все говорить заранее клиенту, то вас ждет фиаско – пробовали, знаем )))) Но что бы обойти это есть другая техника, о которой пожалуй не тут будет рассказано, что мы собственно с успехом и внедрили.

ВИДЕО С ВЫВОДАМИ И СЛОЖНОСТЯМИ

КЕЙС – Строительная компания НДК СТРОЙ