Элитной недвижимости
Москвы Nika Estate

У компании на тот момент уже работали несколько подразделений, откуда-то шли клиенты, и совершались какие-то продажи. В целом, со стороны, было ощущение полного хаоса. Да так и было на самом деле

Поэтому оцифровка источников и показателей конверсии как по маркетингу, так и по продажам — это самое важное. А по продажам особенно, чтобы понять, какая у отдела продаж рабочая конверсия всреднем и с какого источника трафика.

Провели установочную сессию со всеми ТОП-руководителями в виде рабочего совещания изафиксировали текущие показатели, при этом наметили точку, через год, к которой хотим прийти.

После сбора информации по текущей ситуации в бизнесе, первое, что решили сделать, помимо усилениятого, что уже хорошо работало, а именно классифайды ЦИАН и Яндекс.Недвижимость, так это запуститьбыстрые продажи по своей клиентской базе, она составляла уже несколько десятков тысяч клиентов:

Цели были сформулированы в конкретных задачах: повысить продажи на направлении новостроек, так как они были почти на нуле, раскачать уже действующие представительства и открыть новые, обеспечить мощный поток лидогенерации и свести воедино все системы аналитики по всем подразделениям.

Сформированы маркетинговая стратегия и бюджет: определили все маркетинговые инструменты, которые понадобятся и заложили бюджет на них на полгода.

Определяем главную точку роста после аудита — как это ни странно не маркетинг, лидген и прочее, апродажи. Стало очевидно, что отдел продаж, работающий, в основном, на горячих или теплых клиентов,совершенно точно не сможет вести и закрывать клиентов с открытого рынка. Это и стало точкой фокуса в ближайшие месяцы, хотя и приступили к реализации ее спустя пару месяцев.

Определяем и прописываем бизнес-процесс, по которому будут доводиться до сделки разные типыклиентов (разные клиенты из разных источников закрываются в продажу и ведутся по-разному). Прежде всего, если у Вас клиент из досок объявлений или по рекомендации или же через партнеров-брокеров, то их можно закрывать сразу «в лоб» на продажу. Если же клиент из социальных сетей, например из посевов, то он более холодный, так как у него нет горячего спроса, он пока только ищет, но при этом у таких клиентов, как правило, самые высокие бюджеты, но и самый длинный цикл седелки. Если Вы их будете закрывать сразу на продажу, то это 100% фиаско. С ними нужно соблюсти отдельную цепочку касаний, причем не навязчиво и плавно подвести к ключевому этапу воронки — встреча в Zoom или показ на объекте.

Стоит отметить, клиент с Яндекс.Директа — это третий тип клиентов, которые почти готовы к покупке, но все равно не на столько, чтобы сразу их закрывать на конкретику. С ними цепочка касаний строитсянемного меньше и по другой схеме.

К счастью, у меня уже были готовы многие материалы для упаковки: аватары клиента, предпроектное исследование, болей клиентов и их важных факторов в принятии решения. Главное, что нужно было сделать — это бизнес-интервью с руководителями компании, чтобы вычленить максимально все смыслы про компанию, услуги, тонкости и специфику клиентов, и, в дальнейшем, перенести это все в упаковку.

Из маркетинговых материалов было сделано:

Проблема была в том, что для нормальной работы агентства недвижимости, которое занимается вторичной недвижимостью, нужна, прежде всего, своя база данных, где будут храниться все объекты, которые начнут синхронизироваться со всеми сервисами и сайтами, например: ЦИАН, Яндекс.Недвижимость, корпоративный сайт и т.д. Важно отметить, что до этого все объекты хранились в другой базе — CRM, а сама работа с клиентом велась в другой.

Коробочного решения, которое бы подходило под эти параметры, увы нет. Поэтому пришлось приступить к разработке своего. Забегая наперед, я скажу, что саму систему закончить не удалось из-за начала СВО, так как в этот момент рынок просел и случился серьезный кассовый разрыв у компании.

Но архитектуру системы полностью спроектировали и выбрали движок, а это Laravel. Выбор пал на него после очень детального и подробного изучения рынка и общения с 15 подрядчиками. Специфические функции, которые должна была включать в себя CRM — скан всех заявок, поступающих в систему, их контактов, на предмет упоминания в интернете, кем человек работает, должность, есть ли публикации, социальных сети и т.д. Сюда также сходит мониторинг конкурентного поля, например, Вы продаете квартиру в определенном доме, и Вам нужно знать, не продает ли ее еще кто-то из конкурентовлибо нужно знать, по каким ценам в этом доме или соседних продаются квартиры, на какие из них цена упала или поднялась — все это сделает система прямо в карточке сделки клиента. Еще, конечно же, это функция своей базы данных в одном, так как до этого приходилось пользоваться двумя CRM (в одной вели клиентов, а в другой хранились все объекты). Было очень неудобно, постоянно были сбои. Сейчас же планировали свести все в одно.