Кейс - Недвижимость Дубай.

История компании, которая занимается релокацией бизнеса в Дубай, которая с нуля развила направление Дубайской недвижимости до 50 целевых и горячих заявок в месяц с потенциалом закрытия в продажу на 465 миллионов рублей.

Меня зовут Гатиатулин Максим. Я с 2014 года занимаюсь привлечением клиентов в нишу агенств недвижимости и городских застройщиков многоквартирных домов. Так же выстраиваю отделы марктеинга и связываю их с отделами продаж.
Работая как с элитной недвижимостью, бюджетами от 100 млн и выше за квартиру, так и в комфорт сегменте (9-20 млн). За это время помог продать квартир более чем на +12 миллиардов рублей (с учетом сегмента элитной недвижимости). В работе использую свою авторскую технологию разработанную за долгие годы практики и тестов в рекламе в сегменте недвижимости , которую не афиширую.
В этой статье хочу рассказать историю, как с нуля помог Витлию Ивановичу, владельцу юридической компании Лазарчук и партнеры,открыть новое направление и вывести его на рынок Дубая по элитной недвижимости.

КЕЙС ПО ЭЛИТНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ ДУБАЯ – Лазарчук и партнеры.
ВПЕРВЫЕ ПРИМЕНИЛИ ИСКУСТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ ПРИ УПАКОВКЕ КОМПАНИИ.

Клиент юридическое агентство, которое базируется в Дубае и занимается релокацией и открытием бизнеса в Дубае.
Решили открыть новое направление – продажа недвижимости, новостроек в Дубае. Не было ничего, от слова совсем 🙂
Предстояла серьезная работа, от нейминга, бренд бука, до отстройки от конкурентов, офферов, построение целой системы марктеинга и соединения ее с отделом продаж.
Данные, которые были на входе в проект:
Команда – 0 человек, на второй месяц уже появились два брокера.
Оборот в месяц – 0 руб.
Отсутствовали всяческие маркетинговые материалы, в том числе бренд, название и настроенная реклама.
Был позитив и настрой на победу, с целью чуть наклонить Дубайский рыок на себя 🙂

Проблемы и страхи которые присутствовали в начале:

– Нет ничего от слова совсем 🙂 И нужно понять какие документы, лицензии и прочие детали нужны для открытия.
– Полное незнание у клиента Дубайского рынка недвижимости. Есть только то, что говорят знакомые, как все круто и растет. К счастью у меня уже имелся приличный опыт работы с Дубаем и о всех проблемах я прекрасно знал наперед.
– Самое главное непонятно какие источники рекламы использовать и куда вкладывать деньги. Помогла конкурентная разведка.
– Сколько денег понадобится на старт, на развитие и дойти до первых продаж.
– Нужны были сразу быстрые клиент, кому можно продать здесь и сейчас, что бы оборот средств был и команда держалась. Благо такая технология имеется, о ней ниже расскажу.

Какие задачи стояли перед нами:
В целом все классические задачи, которые обычно стоят перед запуском любого стартапа:
– Определить конкурентное поле и понять ту слабую точку в конкуренции сейчас (а в Дубайской недвижимости она очень серьезная) в которую нужно ударить, что бы сразу выделиться и сделать перевес клиентов в свою сторону.
– Сделать всю упаковку под ключ, от отстройки от конкурентов, до офферов, у т п, разных видов сайтов, презентации и т.д.
– Развитие партнерского направления, по работе с агентствами недвижимости и риэлторами по все России, у которых есть клиенты на Дубай
– Автоматизация: С Р М система – настройка интеграций и воронки продаж, IP телефония, аналитика, сквозная бизнес аналитика Роистат, проброс всех заявок в с р м систему
– Набрать команду в отдел маркетинга (копирайтер, два таргетолога, два директолога)
– Выйти на первые продажи на 3-4 месяц после запуска рекламы.
– Наладить взаимодействие между отделом маркетинга и отделом продаж.

Результат после успешной работы над проектом в течении 9 месяцев.
(В работе у компании еще много лидов, которые будут доводиться до сделки еще в течении года с потенциалом в 465 миллионов рублей)

ГЕО, которые использовали в рекламе: Россия, СНГ(Минус определенные страны), Европа, Израиль, США, Арабский мир – Катар, Дуабй, Саудовская Аравия и все ОАЭ)

РЕКЛАМНЫЕ ИСТОЧНИКИ:
Facebook / Instagramm таргетированная реклама
Яндекс Директ (Применили авторскую технологию для сверх низкой стоимости лида)
Google Ads контекстная реклама
Tik Tok
Telegramm (Посевы в пабликах и таргет в ADS)

Клиентов в работе на этапе покупки в ближайшие 6 месяцев на – 465 млн. руб
Общее количество сгенерированных лидов за все время – 7 500
Целевых подтвержденных лидов, которые проходят по бюджету и имеют намерение о покупке – 15% (да, таковы реалии Дубая на сегодняшний день) Но стоит отметить:
Процент целевых с русскоязычного трафика таргет Фейсбук – 15% (из-за рубежа)
Процент целевых с контекстной рекламы по России – 50%
Процент целевых с англоязычного трафика (таргет Фейсбук и Гугл Эдвордс) – 35%
Средняя стоимость лида из соц сетей Фейсбук / Инстаграмм (запрещенные в России):
На англоязычную аудиторию – 2 доллара
На русскоязычную аудиторию – 7,5 долларов
Средняя стоимость лида из Яндекс Директ – 500 – 3500 р
Целевой подтвержденный лид из соц сетей – 9000 р
Целевой подтвержденный лид из Яндекс Директ – 18 000 р
Цена лида из Tik Tok – 1600 р.
Бюджеты поступивших заявок – 30 – 40 -60 -80 млн. руб. и выше
Средний рекламный бюджет в день – 30 000р – 75 000р в день (варьировался)
Стоит отметить что самые хорошие клиенты приходят с англоязычного трафика, особенно интересные были с Германии, Австрии, Калифорнии и всего ЛА, Нью-Йорк и Израиль)

ЦЕНА ЛИДОВ НА АНГЛОЯЗЫЧНУЮ АУДИТОРИЮ ДО 2 ДОЛЛАРОВ!!!

Данные за некоторый период по Роистату (Сквозная аналитика)

А теперь конечно же наша гордость – Яндекс директ. Благодаря нашей технологии сверх низкой стоимости лида, сделали очень неплохие результаты.

Что конкретно было сделано:
1 – Сделали большую предпроектную работу, по изучению большого количества материалов и аналитики:
– Обзвон конкурентов. Выявили топ 15 конкурентов и обзвонили их под видом тайного покупателя, выявили все сильные и слабые стороны, все офферы и скрытые у т п, составили подробную сравнительную таблицу
– Проанализировали все форумы, отзвовики, ютьюб каналы на предмет интересного вовлекающего контента и того, о чем люди реально опишут, спрашивают, делятся мнениями о том, что им действительно важно при выборе и с какими трудностями сталкивались, что бы потом понимать как точечно сделать эффективное предложение своей аудитории. Как пример ряд важных критериев, которые поняли, на что точно делать акцент, о чем сами клиенты неоднократно писали и спрашивали: Что бы компания обязательно была дубайская, так как доверие только местным, что бы помогали и релоцировать или открыть бизнес, что бы помогали сделать визу и ВНЖ и что самое главное, что бы сам процесс сделки был прозрачным. Иными словами все в одном окне.
– Анализ кейсов других агентств и маркетологов, на предмет уже успешно показавших себя связок и посадочных страниц, а также созвон с этими специалистами, под видом поиска подрядчика для этого проекта
– Составили подробную карту персонажей (аватаров клиентов) что бы знать кому мы будем продавать, что для них важно и на что делать акцент. Что бы разговаривать со своей аудитрией на одном языке
– Составили пирамиду минто, а именно весь путь клиента по покупке и переезду в дубай и все проблемы и задачи, которые перед ним встанут, о которых он и сам не знает пока. Это делается для того, что бы потом подсветить это и зарекомендовать себя как экспертов.
– Составили таблицу офферов и у т п на основе всего анализа, и сделали отстройку от конкурентов. Нашли узкие места в конкурентном рынке, исходя из прозвона тайного покупателя и дотянули, а какие то ввели как новые, свои сильные стороны, на основе подробного изучения компании и бизнес интервью
– Провели бизнес интервью 3х часовое под запись, для вычленения всех смыслов и упаковки их во все маркетинговые носители и скрипты продаж
– Сделали анализ рынка недвижимости Дубая, на основе открытых источников. Все тренды, показатели за последние 20 лет, графики и прочее. Что бы потом это использовать для убеждения клиентов в том, что Дубай – это на сегодняшний момент самое безопасное место как для жизни, так и для инвестиций.
2 – Провели фотосессию сотрудников для упаковки
3 – Разработали серию посадочных страниц для визуальной упаковки и продающую презентацию о компании
– Основной лендинг пейдж, продающий саму компанию, на котором идет отстройка от конкурентов
– Мультиквиз 4ого поколения со страницей прогрева
– Серию лид магнитов, как продуктовых, так и информационных
– Сайт с конкретными предложениями недвижимости для ретаргетинга
– Продающая презентация о компании для отпарвки клиентам и партнерам
4 – Сформировали контент план. Написали и отснял серию контента для ведения соц сетей и для автоворонки прогрева клиентов, так как цикл сделки длинный и с клиентом нужно делать много точек касания.
5 – Запустили автоворонку прогрева с закрытием на консультацию
6 – Сделали телеграмм посевы в тематических пабликах и выявили самые рабочие паблики и рекламные связки для них
7 – Подготовили к запуску партнерский маркетинг
– Купили базу всех агентств недвижимости и риэлторов Росси
– Настроили автозвонок и сервис емеил рассылки по ним, автозвонок (записанный живым человеком)

8 – Сделали слаживание отдела продаж и отдела маркетинга. Ввели планерки по определенному шаблону и внедрили сводную таблицу отчетов, которую заполняли и отдел маркетинга и отдел продаж, что и являлось предметом обсуждения на планерках.

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ НЕДВИЖИМОСТИ ДУБАЙ:
1 – Первый и самый главный вывод – Дубай явно не так прост как кажется на первый вгляд 🙂
Каким бы он вам не казался хайповым и перспективным, что несомненно так, лучше очень серьезно прикиньте свои возможности. Если вы готовы инвестировать в это направление хотя-бы 5 миллионов рублей, тогда да, оно того стоит. Иначе просто не выдержите конкуренции и перегретости рынка
2 – Позиционирование решает, а так же рабочие рекламные связки. Нужно очень четко понимать откуда брать целеввой трафик, иначе будете буксовать
3 – Англоязычные брокеры. Начните именно с них. Так как рынок русскоязычных клиентов крайне перегрет и доставать с него сейчас целевых лидов очень сложно, да еще и дорого, в противовес англоязычным.
Для примера – цена лида англ – 2 доллара, цена русскоязычного – 8-12 долларов. Чувствуете? А при этом процент целевых и высокобюджетных среди англоязычных очень высок. Чего не скажешь про русскоязычных. Ниже скрин шот англ аудитории.

4 – Обязательно слушайте свой отдел продаж, их звонки. Не верьте на слово. Уже не раз на этом обжигались, когда заявки просто сливаются
5 – Своя база клиентов. Если вы уже работающее агентство недвижимости, у вас в любом случае есть своя база клиентов вот с них и нужно начать, именно так один из моих клиентов сделал за год 100 миллионов чистой агентской комиссии в Дубае, не прибегая к внешнему маркетингу вообще. Только на своих.

Если вы руководитель агентства недвижимости или застройщик, и вы сталкиваетесь с такими проблемами как:

· – мало заявок - заявки есть, но не качественные, маленький бюджет
· – заявки есть, но продаж нет
· – Много мониторов
· – нет менеджеров, а сами устали продавать
· – Тяжело продавать, так как нет явно выраженной причины купить у вас, а не у других

То запишитесь на стратегическую сессию, на которой узнаете:
· – Как выстроить маркетинг, рекламу и автоматизацию в бизнесе в текущих условиях кризиса
· – как выйти на 5-10-20 миллионов в комфорт и 100-200-300 млн в элит классе продаж в месяц без увеличения штата
· – как при тех же расходах на рекламу, получить x2 выручки
· – какой самый лучший источник трафика использовать именно для вашего бизнеса исходя из его текущего положения (не все одинаково подходит для одной ниши, но разных компаний) с учетом нынешних блокировок самых крутых систем лидогенерации в прошлом
· И самое главное, как и какие использовать инструменты дешевой лидогенерации теплых клиентов
· Как выстроить отдел по работе с партнерами, другими агенствами и брокерами, которые будут вам обеспечивать продажи весь год при минимальных вложениях.

Как происходит диагностика?
· – Мы выписываем проблемы, с которыми столкнулись.
· – Определяем к какой выручке хотите прийти и считаем сколько договоров нужно для достижения этой выручки.
· – Далее считаем нужное количество заявок, показов и вложения в рекламу.
· – Если план реализуем, то начинаем реализовывать.
Что получите на выходе после диагностики?
1 – Разработаем стратегию продвижения, в текущих сложных кризисных реалиях жизни, для вашего агентства недвижимости или для вас как для застройщика исходя из текущего положения дел, которая позволит сэкономить много денег и времени, благодаря уже существующим личным наработкам в сфере недвижимости.
2 – Будете понимать из какого источника трафика лучше начинать или же какой источник лидогенерации можно подключить для масштабирования именно для ниши недвижимости, от комфорт класса до элитной, так как не все рекламные каналы одинаково хорошо подходят в разных ситуациях.
3 – Поймете по какой цепочке и системе нужно привлекать платежеспособных клиентов с высоким средним чеком и как правильно им продавать, на что они реагируютВ результате по итогу сессии у вас будет чёткий план вашей маркетинговой стратегии готовой для внедрения, которая поможет выйти на новый уровень доходов, клиентов и пройти любые не сезонности.
ВНЕДРИВ ВСЕ ЭТО ДЕНЕГ И СТАБИЛЬНОСТИ В БИЗНЕСЕ СТАНЕТ ГОРАЗДО БОЛЬШЕ!!!

Условия участия в страт сессии
· – У вас есть менеджер и опыт работы с платной рекламой
· – у вас оборот от 1 млн рублей в месяц
· – Диагностика идет 45 минут
· – Стоимость бесплатно (обычная цена 25.000 рублей)
· – Мест на бесплатную диагностику осталось: 2 из 8 Чтобы попасть на диагностику, заполните форму ниже:

СТРАТЕГИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПО ШАГАМ С ФОТО И ВИДЕО

Пока шли первые подготовительные работы, для запуска компании: получение лицензии на торговлю недвижимости в Дубае, регистрация торгового знака и имени, набор команды продавцов, поиск хорошей локации для офиса, мы занялись самым первым шагом – подготовкой, который и включает в себя достаточно серьезный кропотливый труд.
1
Понимаем кому и что мы будем продавать, что бы обратились именно к нам

ПРОБЛЕМА №1 – Это знать кому и что продавать и самое главное, как сделать так что бы покупали именно у тебя в сверх конкурентном поле.
Поэтому Перове что сделали – начали предпроеткное исследование. Это база и самый главный фундамент, что бы потом наш новоиспеченный стартап не загнулся в первый же год. Предпроектное исследование включает в себя много пунктов, которые направлены лишь на то, что бы мы потом не гадали и не тестировали бесконечное количество гипотез, выкидываю деньги на ветер, а сразу точечно били и попадали в цель – боли своего клиента.
Стандартный набор предпроекта такой, но он может отличаться от ситуации:
– Обзвон клиентов под видом тайного покупателя и занесения в таблицу
– Анализ сайтов конкурентов на предмет крутых фишек, для их адаптации себе
– Прослушка звонков в срм системе и анализ комментариев. Составляем на ее основе список вопросов, возражений, страхов, сомнений и т.д. Это делается для того, чтобы не гадать, что волнует клиента, а вынуть это из его же слов, вплоть до использования потом этих же формулировок.
– CustDev клиентов клиента. Обзваниваем клиентов, которые у нас (у компании) купили и которые не купили, под видом отдела контроля качества. Выясняем почему купили или не купили, какие трудности были в процессе, между чем и чем выбирали и так далее. Благо такие были из смежного направления компании – релокации. Аудитория одна и та же практически.
– Изучение отзовиков, форумов, порталов и ютьюб каналов и отдельных видео. Выявляем самое важное, о чем люди спрашивают и чем делятся. На просторах интернета, где все ноунейм, люди пишут без оглядки именно то, что их больше всег оволнует, смущает, возмущает и прочее. Это самая ценная информация, которая потом же и будет использована против них 🙂 Уж простите ))
– Делаем карту персонажей. Детально прописываем для каких целей люди покупают, что для них важно, какие у них интересы и так далее.
– Составляем пирамиду минто, где подробно расписываем все возможные проблемы, с которыми клиент может столкнуться, о которых даже сам пока не знает и задачи, которые ему нужно будет решать в любом случае. Составляем весь путь клиента.
– Изучаем контент на всех ресурсах и на его основе составляем контент план.
– Составляем таблицу у т п – отдельно для каждого персонажа и общие для компании
– Составляем таблицу заголовков для А Б тестов в рекламе.

ПРИМЕР ТАБЛИЦЫ ОБЗВОНА КОНКУРЕНТОВ НАШИМ ТАЙНЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ

ПРИМЕР ТАБЛИЦЫ АНАЛИЗА САЙТОВ КОНКУРЕНТОВ

НЕБОЛЬШАЯ ЧАСТЬ ВЫВОДОВ ОБЗВОНА КОНКУРЕНТОВ, БЕЗ РЕКОМЕНДАЦИЙ, ОНИ ПО ПОНЯТНЫМ ПРИЧИНАМ ТУТ НЕ БУДУТ ОПУБЛИКОВАНЫ

ПРИМЕР АНАЛИЗА РОЛИКОВ НА ЮТЬЮБ, ДЛЯ ВЫЧЛЕНЕНИЯ ТОГО, ЧТО РЕАЛЬНО ИНТЕЕРСУЕТ КЛИЕНТОВ

ПРИМЕР АНАЛИЗА ФОРУМОВ И ОТЗОВИКОВ, НА ПРЕДМЕТ ТОГО, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ВОЛНУЕТ КЛИЕНТОВ, ТАК КАК НА ФОРУМАХ МОЖНО ИНКОГНИТО ГОВОРИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ ПРАВДУ, ЗА КОТОРУЮ МЫ ПОТОМ ЦЕПЛЯЕМСЯ В РЕКЛАМЕ

ПРИМЕР ПИРАМИДЫ МИНТО, КОТОРАЯ ПОЛНОСТЬЮ РАСПИСЫВАЕТ ПУТЬ КЛИЕНТА СО ВСЕМИ ВОЗМОЖНЫМИ ПРОБЛЕМАМИ И ЗАДАЧАМИ, НА КОТОРЫЕ МЫ СРАЗУ НАКИДЫВАЕМ РАЗНЫЕ ВАРИЕНТЫ РЕШЕНИЙ, ПО СУТИ ТУТ ПРОИСХОДИТ ЗАРОЖДЕНИЕ НАШИХ СИЛЬНЫХ ОФФЕРОВ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

ДЕЛАЕМ ПОДРОБНУЮ КАРТУ ПЕРСОНАЖЕЙ – КОМУ И ДЛЯ КАКИХ ЦЕЛЕЙ НУЖНА НЕДВИЖИМОСТЬ И ЧТО ДЛЯ НИХ ЯВЛЯЕТСЯ ГЛАВНЫМИФАКОРАМИ В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ И ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ БОЛЕВЫМИ ТОЧКАМИ, НА КОТОРЫЕ СТОИТ ПОТОМ НАДАВИТЬ,

ВОТ ПРИМЕР БОЛЕЕ ПОЛНОЙ КАРТЫ ПЕРСОНАЖЕЙ ПО ЭЛИТНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

ЭТО ПРИМЕРР ТОГО, КАК ФОРМИРУЮТСЯ КОНКРЕТНЫЕ У ТП ДЛЯ ОТДЕЛЬНЫХ АВАТРОВ КЛИЕНТОВ (ИЗ КАРТЫ ПЕРСОНАЖЕЙ), КОТОРЫЕ ВАЖНЫ КОНКРЕТНО В ЕГО СЛУЧАЕ, БЕЗ ОБЩИХ ФАРМУЛИРОВОК

НИЖЕ ПРИМЕР ОБЩИХ У Т П, КОТОРЫЕ МЫ ФОРМИРУЕМ В ЦЕЛОМ ДЛЯ КОМПАНИИ, НА ОСНОВЕ ПРЕДПРОЕКТА

2
Разрабатываем убойные офферы и выделяем себя из общего конкурентного поля.

Вторым этапом шло планирование, стратегия и позиционирование с отстройкой от конкурентов.
Это один из самых важных шагов, на котором нельзя ошибиться. Из предпроекткного исследования мы поняли две вещи:
1 – Первая касается конкурентов на рынке, при том что есть очень серьезные игроки, в целом конкуренция весьма слабая. Речь тут вовсе не о плотности рекламы в инфополе, а отработке входящих заявок и офферами, которые используют конкуренты. Мы выделили из списка 15 основных конкурентов только 2х, которые действительно работали четко, от рекламы, до обработки и ведения клиента. Это мы узнали благодаря тому, что вели конкурентов под видом тайного покупателя.
2 -Вторая важная мысль, это ожидания самих клиентов. Преимущественно опирались на русскоговорящих.
Большая часть клиентов, помимо покупки самой недвижимости, искали еще для себя возможность получения визы, вида на жительства и релокации бизнеса или открытие его с нуля. Кроме того, особое значение клиенты выделяют тому, что бы компания была Дубайская, местная, а не Российская. Еще важный момент – многих людей интересует обычная жизнь в дубае, цены на жкх, еду, аренду и т.д., а так же какие районы хорошие для жизни с детьми и наличие детских садов и школ.
Примерно 15% людей, из общей массы высказывали то, что очень хотели бы какую то краткую однодневную экскурсию, по прилету в Дубай. Им важно было посмотреть какие районы, дет сады, школы, коммуникации и изучить сразу несколько районов.
В этой связи мы и формировали свои офферы и отстройку от конкурентов тем, что мы все это делаем под ключ, что мы крупная международная компания, что правда, что у нас крупный холдинг, мы базируемся в Дубае, имеем лицензию, помогаем с релокацией и открытием бизнеса, а так же получением визы.
Иными словами мы возьмем на себя все, что может вам понадобиться, от встречи в аэропорту и проведения дневной экскурсии, до покупки недвижимости, получения ВНЖ и открытии бизнеса

НИЖЕ ПРИМЕР РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЗРАЧНОСТИ ВСЕХ ЭТАПОВ ПОКУПКИ, ВПЛОТЬ ДО УКАЗАНИЯ РАССРОЧКИ С ЕЖЕМЕСЯЧНЫМИ ПЛАТЕЖАМИ. ЭТО ТО ЧТО ВАЖНО КЛИЕНТАМ, ЧТО БЫЛО ПОНЯТО ИЗ ПРЕДПРОЕКТА, ТАК КАК НИКТО ВСЮ ЦЕПОЧКУ ПОКУПКИ НЕ ОСВЕЩАЕТ И ЛЮДИ ПОПРОСТУ НЕ ПОНИМАЮТ КАК ВСЕ ПРОИСХОДИТ, ОТСЮДА И ВОЗНИКАЕТ ЧАСТЬ НЕДОВЕРИЯ.

ЕЩЕ МЫ ДОБАВИЛИ БЛОК НА САЙТ, НА ОСНОВЕ ДАННЫХ ИЗ ПРЕДПРОЕКТА, КОТОРЫЙ ЯВНО ПОКАЗЫВАЕТ СОМНИВАЮЩИМСЯ, ПОЧЕМУ ДУБАЙ ЕЩЕ ДОЛГИЕ ГОДЫ – ЭТО ВЫГОДНО И БЕЗОПАСНО

НИЖЕ ЕЩЕ ОДИН ВАЖНЫЙ СМЫСЛ, КОТОРЫЙ МЫ В НЕСКОЛЬКИХ МЕСТАХ РАСКРЫВАЕМ НА САЙТЕ, ЧТО С НАМИ МОЖНО СДЕЛАТЬ ВСЕ ПОД КЛЮЧ. НЕ ТОЛЬКО КУПИТЬ НЕДВИЖИМОСТЬ. ЭТО ИМЕННО ТО, ЧТО СПРАШИВЮТ ОЧЕНЬ МНОГИЕ КЛИЕНТЫ,

3
Собираем команду и автоматизируем бизнес процессы.
После приступили к поиску брокеров и руководителя отдела продаж.
Пока этот процесс исполнялся в фоновом режиме, мы прописали маркетинговую стратегию, выбрали те инструменты, которые понадобятся, составили контент план и определили рекламные бюджеты на каждый канал.
Настроили CRM ситему, IP телефонию, купили местные Дубайские номера (это очень важно при звонке клиентам, с русских просто не будут брать трубку, те кто находится за рубежом)
Поставили точку Б, к чему мы хотим прийти через год, а именно общий оборот по продажам в 750 млн. Цель конечно очень амбициозная и как потом мы поняли на грани фола была 🙂 но тем не менее мы сделали половину от нее , но при этом не прошло и года. Надо понимать что в такой нише как недвижимость, ад еще и зарубежная, с длинным циклом сделки и высоким чеком, основные продажи нужно ожидать на следующий год, а первый считайте как пристрелка
Декомпозиция у нас была такая
(Сделана на основе предыдущего опыта элитки Москвы и Дубая)
Но после запуска поняли что показатели в том числе и ожилаемые будут выше в плане продаж и среднего чека.

4
Создание крутой упаковки, смылов и визуала.
После всей предварительной подготовки мы принялись за упаковку. Это как раз распределение всех смыслов по прототипам, а они делались для следующих материалов:
Лендинг основной, для позиционирования
Мультиквиз
Лид магниты
Продающая презентация общая для компании
Презентация для партнеров, агентств и брокеров

ПРИМЕР ТОГО КАК ВЫГЛЯДЯТ ВСЕ МАТЕРИАЛЫ НА ЭТАПЕ ПРОТОТИПИРОВАНИЯ

После утверждения прототипов и его правок по текстам и офферам, отдаем это все в дизайн.

ПРИМЕР ЛЕНДИНГА, КОТОРЫЙ СДЕЛАН В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ДЛЯ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ И ПРОГРЕВА И ТОЛЬКО ВО СТОРУЮ ОЧЕРЕДЬ ДЛЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
(Для дизайнера – вот тут можно вставить мажет какой то скриншот на несколько экранов или просто в виде коллажа самые сочные экраны сделать) Или сделать большой скриншот

НИЖЕ ПРИМЕР МУЛЬТИКВИЗА, КОТОРЫЕ ПОМИМО ЛИДОГЕНЕРАЦИИ ИМЕЕТ В СЕБЕ НЕКОТОРЫЙ ФОНКЦИОНАЛ ДЛЯ ПРОГРЕВА КЛИЕНТА. К СЛОВУ – ЧАСТЬ ДИЗАЙН БЫЛА ВЫПОЛНЕНА С ПОМОЩЬЮ ИСКУСТВЕННОГО ИНТЕЛЛЕКТА

ПРИМЕР ОДНОГО ИЗ ЛИД МАГНИТОВ, ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ БОЛЬШОГО КОЛИЕСТВА ЗАЯВОК, ВСЕГО ЛИД МАГНИТОВ БЫЛО 7

После это все хозяйство отдается программисту на верстку, что бы сайты стали рабочими и потом к ним прикручиваются все метрики, аналитики и дополнительные виджеты повышения конверсии.

5
Партнерский маркетинг с минимальным бюджетом. Продажи на годы вперед

На следующем этапе начинается самый интересный момент быстрого развития компании и ее продаж. Помимо стратегии просто вложения денег в маркетинг прямого отклика, такой как Яндекс директ, таргетированная реклама Фейсбук и т.д. Мы решили пойти еще и параллельным путем.
Развитие партнерской сети или привлечение постоянных продаж круглый год.
Ситуация следующая – по всей России есть очень много агентств и отдельно взятых брокеров и риэлторов, у которых есть много своих постоянных клиентов, многие из которых хотели бы что то купить в Дубае из недвижимости, или для инвестиций или для себя и семьи, но увы обратиться не к кому, так как очень мало по стране игроков, кто базируется и в Дубае и в Росии, что бы вести клиента в двух странах, начиная с России и заканчивая Эмиратами.
Мы разработали партнерскую программу с вознаграждением агентов и всевозможными гарантиями как для клиента агентств, так и для самих агентств.
Далее купили базу агентств недвижимости и риэлторов всей страны. Получилось около 100 000 контактов.
После задействовали все тот же автозвонок, о котором говорили и в прошлый раз. Записали специальный оффер и пустили автообзвон.
А параллельно звонку, подготовили еще емеил рассылку, но не обычную. Для B to B сектора емеил рассылка делается особым образом, а не просто как спам.
Есть специальный сервис, который позволяет вести с клиентом переписку через емеил как в месснджере. То есть обычно вы отправляете веерно рассылку и уже как правило не переписываетесь с клиентом по емейлу. А тут хитрость в том, что вы в программе сразу видите ответ, который вам пришел от компании и можете сразу вклиниться в разговор и закрыть на контакты.
Все было готово к запуску, правда его отложили до тех пор, пока компания окрепенет и не сольет партнеров.
Цепочка была следующая.
1 – Система отправляет первое письмо, вынуждающее кого то на той стороне ответить.
2 – Был простой вопрос – Здравствуйте, вы занимаетесь недвижимостью? Меня интересует покупка .
Все, очень общий но целевой вопрос.
3 – После ответа с той стороны, система автоматом уже отправляет наш оффер, что конкретно мы предлагаем и там же предложение связаться или в мессендежере или перейти по спец ссылке.
4 – Если с той стороны были какие то уточняющие вопросы, то уже подключается менеджер и ведет диалог.
Что самое важное, мы закладываем и хорошую базу под будущие продажи и по мере набора менеджеров, можно просто эту базу партнеров с легкостью увеличивать, запуская эти два инструмента рекламы.

6
Запуск мощного потока трафика до 100 лидов в день
После у нас стартанула основная реклама. Это Фейсбук таргет и яндекс директ. Параллельно начали готовить телеграмм таргет АДС. И Tik Tok
Стратегия в рекламе была следующая:
1 – Трафик в фейсбук на лид формы на отдельные объекты Дубая, а их мы насобирали около 300 штук. Задача была перетестировать и понять, какие будут давать более высокобюджетных клиентов
2 – Трафик на фейсбук на лид магниты и квизы
3 – Трафик a яндекс директ на освноной лендинг, лид мангиты, квизы
ГЕО По которым пускали рекламу
Европа (минус две страны в ней, дающие плохих лидов)
СНГ (минус 5 стран в нем, дающие плохие лиды)
Арабский мир (Катар, Дубай, Абу Даби, Аравия и весь регион)
США ( В основном 4 региона страны, дающие хороших лидов)
Россия (Только для Яндекс Директа) – 4 региона

КРОМЕ ТОГО СДЕЛАЛИ НЕБОЛЬШУЮ ВОРОНКУ ПРОГРЕВА КЛИЕНТОВ, ЧТО БЫ БЫЛО БОЛЬШЕ ТОЧЕК КАСАНИЯ И ПОВЫШАЛАСЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ И ЭКСПЕРТНОСТЬ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТОВ. КАЖДОЕ 5тое ПИСЬМО БЫЛО ТРИГГЕРНЫМ И ПРОДАЮЩИМ + ВНЕДРИЛИ СТОРИТЕЙЛИНГ В ВОРОНКУ.

7
Делаем связку отдела продаж и отдела маркетинга.
И наконец занавес. Финальный момент, это соединяем продажи с маркетингом. Ох и нервов это стоит, но это неизбежный шаг, который нужно сделать, что бы ваша компания дальше или летела или бежала, как вам угодно )))
Что делаем. Первое – это свобная таблица, которую запоняет как отдел маркетинга, по отдельно кампаниям, источникам рекламы, лидам по ним и сумме затрат, а с другой стороны отдел продаж, который заполняет целевых и горячих лидов

Да, именно этот инструмент является очень важным, в объединении этих двух отделов, а не просто данные из аналитики или роистата, которые никто кроме маркетинга и не смотрит.
Важно что бы между маркетингом и продажами был диалог, а не взаимные обвинения, через которые мы тоже проходили, а предметов этого диалога, как раз и является сводная таблица.
Второй компонент – это планерки. Именно на них решаются оперативно все задачи, проблемы, обмен мнениями и устраняются все непонятные вопросы. Решаются какие объекты или офферы мы оставляем в рекламе, какие убираем, откуда приходят так себе клиенты, откуда самые жирные и что нужно улучшить.
Но самое важное тут – это план планерки. Она должна проходить по заданному алгоритму. Мы внедрили алгоритм рабочих планерок , соединяющий разные отделы в компании, которая так же подходит и отдельно для планерок отдела маркетинга и продаж.

Что это дало? Самое главное – оперативность, скорость принятие решений и самое главное – принятие правильных решений, а не на основании неполных данных. И сразу наладилась оперативная ежедневная обратная связь в общем чате между продажами и маркетингом.

Резюме:
Если говорить в целом о рынке дубая сейчас, то он очень перегрет, но оно и не удивительно, Дубай динамично растет, покупают со всего мира, а после недавних событий туда хлынула большая масса людей и многие агентства недвижимости тоже переориентировались на Дубай.
В этой связи нужно делать очень большой акцент на позиционирование и отстройку от конкурентов, тестировать разные рабочие связки и офферы, простраивать систему касаний с клиентом, как на уровне брокеров, так и на уровне маркетинга. То есть где то брокер что то отправил по вацап или телеграмм, после он увидел нас в рекламе несколько раз, после система автоматом ему в мессенджер отправила полезный контент, далее клиент опять нас увидел в рекламе и так по кругу, пока на придет время для заявки. Как показывает статистика, клиент в среднем оставляет заявку в сегменте недвижимости минимум после 10-12 ого посещения сайта. То есть нужно как минимум месяц держать все сайты в рекламе, что бы примелькаться и быть уже как бы своим для человека и только тогда подавляющая часть начинает оставлять заявки.
Теперь о самом главном – о бюджете. Скажем так, если вы решили покорить рынок дубайской недвижимости или как минимум оторвать часть от него, то денег понадобится много. Минимальный порог, что исходя из практики выяснили, а до этого был еще один Дубайский проект у нас, то минимум нужно закладывать 700 000 – 1 000 000р на таргетированную рекламу фейсбук по разным регионам и не менее 1 000 000р в месяц на Яндекс директ. Плюс еще по желанию 500 000 – 1 000 000р на Гугл Эдвордс по всему миру, который работает даже лучше чем директ.
Что касательно первых продаж, если вы ноунейм компания и у вас нет своей клиентской базы, имени и прочего, то до первых продаж, по уже многочисленному опыту, нужно закладывать минимум 3-4 месяца, если только фактор везения вам не поможет 🙂

ВИДЕО С ВЫВОДАМИ И СЛОЖНОСТЯМИ

Если вы руководитель агентства недвижимости или застройщик, и вы сталкиваетесь с такими проблемами как:

Кейс – Недвижимость Дубай.