Пошаговая инструкция для потолочников и потолочных компаний

Основная стратегия развития строилась на двух вещах:

1. Определение направления и сегмента работы. Если коротко: или премиум, или нищеброды, уж простите Важный момент в том, что самое маржинальное и простое направление — это клепать матовые потолки с точечными светильниками и люстрами. Это минимум заморочек и максимум маржа. НО есть важный момент — если у вас нет прокаченного сайта по SEO и прокаченных социальных сетей, то Вам будет очень трудно добывать клиентов, которых не придется ронять по цене, ибо с Яндекс.Директа, Авито, Юлы и прочего идут весьма низкобюджетные требующие скидок клиенты.

При этом выход хороший — дизайнерские сложные решения со слотами, еврокрабом, ткань и прочее. Да, маржа поменьше, на уровне 30–35%, но за счет большого чека и более платежеспособного клиента работать гораздо проще. Но это направление требует отдельного подхода, так как развивается в основном через партнеров.

3. Список всех людей в команду, которые понадобятся в ближайшие два месяца, а именно:

4. Аренда офиса. Да, это обязательно. Иначе будете вечными играющими вратарями, у которых офис в машине и все по замерам да монтажам, один рулит, другой в это время обзванивает. Офис нужен по двум причинам: первая — вас самих это сильно организует и заставит четко сфокусироваться на главных задачах, а не постоянных разъездах, вторая — это нужно и для команды, так как сейчас такое время, что прежде всего работники выбирают Вас, а не Вы работников, кто проходил, тот знает , и им нужно нормальное место работы. А если Вы сразу не начнете с команды, типа «я сам вначале», то так и завязните опять в рутине.

5. Закупка орг. техники и компьютеров, так как менеджерам, да и Вам на чем-то работать же нужно. Мы купили БУшное, по 15 000 руб. за ноутбук и 3500 руб. за принтер Плюс столы и стулья. Мелочи, но это надо предусмотреть.

6. Вывод HR-диреткора или менеджера по персоналу. Да-да, это именно самый первый человек, который у Вас должен появиться, так как именно он будет решать почти все проблемы при этом в кратчайшие сроки. Некому продавать, а у вас времени не хватает, так как все по замерам — быстро вывели продавца. Не успеваете замерять, да и нет желания — быстро вывели замерщика, который при этом может круче Вас продавать. Мы доходили до 9 собеседований в день, а людей я увольнял иногда в конце дня, так как понимал, что не то, а смысл церемониться, если есть человек, который закроет быстро эту позицию.

8. Подготовка всех материалов для замерщиков и монтажников и скриптов для менеджеров по закрытию в замер (фирм футболки, кепки, кейс замерщика, стенд замерщика).

Материалы у нас были офигенные. Мы специально заказали два демонстрационных стенда на колесиках, с которыми замерщик у клиента демонстрировал работу разных решений по свету (треки, слоты, точки, споты, флекси, шмекси и прочую дичь , при этом это было в виде смонтированного решения с натянутыми полотнами ткани и ПВХ.

Также заказали изготовления своего крутого альбома решений потолков в готовом дизайне с возможностью просмотра в 3D-очках. На самом деле стоит недорого, кому надо, то посоветую. А также этот крутой каталог помимо печатной версии был еще и в электронной для отправки клиентам и партнерам.

Это две мега крутые штуки, которые позволяют распределять замеры на карте города и видеть, где сейчас замерщики, а также календарь, который позволяет планировать все замеры по дням, неделям и часам. После мы уже ввиду собственных соображений начали сильно расширяться и перешли на Ferico CRM. Она вообще заточена под потолки и очень крута в своем роде. Но для начала советую АМО + два расширения. На этом же этапе нужно прописать все воронки продаж в CRM и все стадии сделки, а также настроить обязательные поля. Ниже наглядно покажу то, как это делать.

После подключаем IP-телефонию, так как менеджеры должны как-то звонить, а звонки должны записываться и пробрасываться в CRM. Кроме того, делаем удаленный формат звонок для девочки на удаленке через CRM и параллельно покупаем своим менеджерам трубки. Телефонию советую Sipuni, она надежная, кроме того, дает собственные SIM-карты, которые вставляются в рабочие мобильные телефоны, и передают все записанные разговоры в CRM, то есть, даже Ваш замерщик имеет рабочую трубку при звонке клиенту будет записан и отслежен.

Первые закрытия на замер, замеры и монтажи. И, конечно же, первые нервотрепки, рукожопство и прочее. Это нормально, как правило, это длится пару-тройку месяцев, пока не сформируешь команду путем перебора и ее обучения.

Правило для замерщиков — перед входом на замер включать диктофон на телефоне и все записывать, так как потом это будет предметом его разбора особенно слетевших замеров. Вы или его руководитель будете помогать ему расти.

На этом этапе Вам самое главное пройти долину смерти из сучьев и колов, которая будет возникать, и начать решать все возникающие проблемы на системном уровне. То есть, за 2–3 месяца надо прийти к тому, чтобы уровень косяков при замерах, расчетах и монтажах свелся к очень низкому, так как все равно они будут. Именно этот этап и примерно столько же времени нужно для того, чтобы подготовиться к самому важному и главному шагу — запуску партнерского направления. Это важно по причине того, что партнеры ошибок не простят, дизайнер, отвечающий своим именем перед клиентом, которому Вы запорете ремонт, никогда Вам больше ничего не даст.

12. Запуск партнерского направления. Для этого понадобится:

13. Как только пошли заказы от дизайнеров, у Вас сразу появляются крутые работы в портфолио.

И ТОЛЬКО НА ЭТОМ ЭТАПЕ! Вы начинаете раскручивать свои социальные сети. Очень прошу не нужно до этого выкладывать все Ваши прекрасные работы с унылыми потолками, снятыми на дешевый телефон. Это просто жесть, этот контент не подходит для социальных сетей, так как в соцсетях люди любят глазами и ведутся на красивую картинку. А я даже больше скажу, что соцсети Вам нужны больше не для финальных клиетов, а именно для партнеров, которые по ним будут оценивать Вас, какого уровня работы Вы имеете.

Нанимаем девочку на удаленку, которая будет выкладывать контент, а сами при этом фотографируем с хорошего зума и с хорошим светом как финал своих работ, так и его процесс, с Вашими монтажниками в фирменных футболках и кепках.

Соцсети следующие: Instagram* (да-да, хоть и запрещен, но ооочень эффективно работает), ВК, Одноклассники, Дзен, Telegram-канал.

Второй ключ к успеху соцсетей, а конкретно в Instagram* — это набор живой аудитории. Есть специальные сервисы масслайкинга и массфолловинга, так вот ИМИ НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ПОЛЬЗУЕМСЯ, иначе сразу бан. Но мы такую технологию все равно применяли, просто по-другому. У нас были отдельные устройства — телефон и планшет, которые были привязаны к разным IP, к мобильным прокси и прочей херне, которая Вам ни о чем не скажет, и при этом еще и подвязали к специальному самописному боту, который через эти устройства полностью иммитировал живого человека. Таким образом, мы с аккаунтов своих конкурентов привлекали живых подписчиков до 700 шт./мес., что очень неплохо для Instagram* в текущих реалиях. С Instagram* с такого продвижения на органике к нам на третий месяц уже приходило до 40 обращений клиентов с высоким чеком, в основном, от 100 тыс. руб., так как в Instagram* совсем другая публика, а работы у нас в нейтолько премиальные.

14. После всех этих этапов у вас сильно больше станет заказов, а следовательно, и головной боли :).
Увы, развития и роста без этого не бывает — геморрой бонусом всегда.

Рецепт успешной компании в этом случае — это разделить все на отделы: отдел продаж, отдел замеров, отдел монтажей, в который входит обязательно отдел продаж, отдел заботы — это один из важнейших отделов, так как именно он влияет на все повторные заказы после успешно выполненных монтажей. Как правило, это одна девочка на удаленке, которая работает в CRM и раз в неделю звонит всем клиентам, спрашивает все ли у них в порядке, может есть кого-то нужно порекомендовать и напоминает про бонусную систему кэшбека. Это работает просто шикарно и запускает сарафан почти моментально.

Замерщиков нужно потом менять, нанимать с нуля своих (не на подряде) и обучать их под себя, тогда текучки не будет. Монтажников также нужно обучать только своих, так не будет леваков.

Инструмент у монтажных бригад должен быть Ваш, по Вашим стандартам, а не у кого-что Бог послал.
Они подписывают материальную ответственность, договор, сканы паспорта и прописку и т.д. Если испортили
— бригада оплачивает. Скрылись — повестка в суд по месту прописки.

На счет материальной ответственности монтажников на объекте, также можно ее скинуть с себя — просто тоже в договоре с клиентом прописываем, за что отвечает монтажник. С монтажников подписываем договор материальной ответственности, а также что будет, если это наступит. Стоит отметить, что ему это все проговариваем, что повестка, суд, приставы и прочее. Тогда степень ответственности повышается в разы, и даже если монтажник накосячил, то старается сам исправить. Этот лайфхак нам подсказала наш ооочень крутой директор по персоналу, которая ранее с этим сталкивалась в компании по ремонту квартир, а там такое сплошь и рядом — накосячат и исчезнут. В итоге мы и пришли к такому решению. В тяжелых случаях, а они были, не надо думать, что все шоколадно — компания делит пополам с монтажником убытки, ведь все мы люди и у всех есть семьи. Но это все уже совсем другая история, так как можно такой же объем написать по развитии компании. Если Вы внедрите все то, что выше внедрите, уже будет хорошо.

Это самое важное, с чего я начинаю практически каждый свой проект. Это делается для того, чтобы понимать, какмаксимально эффективно расходовать маркетинговый бюджет без лишних тестов и постоянных проб и ошибок.Аватар клиента позволяет нам сразу прицелиться в тех людей, которые подходят нашему бизнесу с максимальноподстроенным именно под их портрет предложением. Выделили несколько основных клиентских групп, которые будут являться для нас якорными (бюджетонаполняющими).